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证券投资基金销售基础知识电(整版)医药销售公司业务流程

作者:东文网
来源:https://www.cacac.net.cn
首发:2021-09-15 16:09
【最后更新日期】2021年09月18日 06时09分49秒

国有资本充实社保基金知识点-公司可以炒基金吗

2021年9月15日发(作者:卫之民)

销 售 公 司 业 务 流 程

















售前准备
信 息 收 集
电 话 约 见
拜 访 客



成 交
售 后 跟 踪


计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点,订立明晰
而具体的目标是成功的第一步,优秀的业务高手一定是计划的高手。
1、没有目标的人在为有目标的人达成目标!
2、没有计划就等于计划失败!
3、计划是实施的前提条件。
计划活动包括
一、设定目标:明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收入目标:制订年收入、月收入
2、晋升目标:年度晋升目标、三个月晋升目标
3、业绩目标:年度、月度、公司奖励计划目标
4、客户目标:根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标
5、约见目标:每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数
6、名单目标:保持足够的名单数:跟踪的准客户量60-80人,拜访到的客户数30人以上,
每成交一个客户至少要补充5个新名单;并且每月对客户名单进行更新整理。
二、制订计划:制订月、周、日计划,月初填写工作日志。
1、收集名单的计划:每月月初出一定时间专门用来收集名单,在每次拜访客户时收集名

2、拜访客户的计划:每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍计划:向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单
4、老客户再销售计划:每月安排五次老客户拜访,进行再次销售
5、每日填写工作日志:规划每天的工作安排和填写记录,拜见记录成交情况市场信息等利
用移动营销平台上传。

收集信息

有效名单标准:
1、全名
2、职位(总经理、董事长等)
3、办公电话、
4、公司名称

优质名单特点;
有需求、有购买力

职位。
带号码的名单
有销售业务的公司

客户名单分类管理:
A、 重点客户:关系好又有潜力的客户且成交量大。
B、 可能客户:关系一般但潜力很大的客户(跟踪、成交)
C、 普通客户:关系好但潜力不大的客户(维系关系、让其转介绍)
D、 忽略客户:关系一般且潜力不大的客户(善待走过身边的每一个人)

收集名单的方法;
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载的名单(网络查询)
C、114查询
第二类
专业报刊、杂志收集,整理
第三类
A、陌拜扫楼(兽药市场梳理拜访)
B、随时随地交换名片
C、和其他公司业务人员探讨客户资源
第四类
A参加展览会名单
B加入兽药营销协会等。

第五类
A、商业协会、行业协会
B、兽医学院的同学录
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购买客户转介绍
C、出租车介绍
(注:实际上客户资源很多,只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯,客户资源
无处不在。)

收集名单的方法
1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单(大量交换名片或发放有价值资料交
换名片)
5、梳理式挨门拜访兽药市场
6、兽医人员手中获得(和对方达成等定期交换协议)
7、参加同行业的说明会,推广课,或与同行业互换名单(找到几人作,定期交换)
8、熟人朋友中获得
9、找商业协会,行业协会,
10、保险公司人员中弄名单,(母猪、存栏畜禽保险等)
11、参加论坛:
13、兽医学院老师的同学录
14、寻找大型的兽药市场
15、参加展览会的名单(留意各种会展信息,找展会的参展商名录)
26、网上下载名单(网络查询)


电话邀约和约见
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、
并且高效率的发展准顾客,扩大顾客、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场
行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称为电话行销。

电话行销的核心理念:
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、每一通电话都是有价值的,值钱的
4、打电话是简单有效,创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始
6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心
7、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移
8、打电话是一种细节的艺术、
9、打电话是创造人脉的最快工具
电话行销的特殊观念
1、我们不是要在乎10个中有9个不行,而是得到了10个中的那1个。
2、打电话不是个苦差事,而是省时省力的一项工作。
3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进,并可确定跟进的方式。

打电话应注意的
1、熟练基本话术
2、充足的有效名单
3、打电话前做过客户筛选,做好客户问询的准备。
4、了解客户基本状况,话术有针对性
5、情绪很好,听起来很舒服
6、话不罗嗦,能钩起客户好奇心
7、异议处理的很好,得体取得客户信赖
8、传达真诚,宣讲公司文化及产品

电话行销的训练
1、背熟:新人一定要背基本话术,产品及基本药理兽医知识要懂
2、练熟:脱稿练习,练到对话自然为止
3、抗拒点话术总结:不断总结,创新

电话行销前的准备
1、三种颜的笔:红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子,在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、
谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起,同类电话一起打
5、传真件。(随时随地准备发传真)5分钟之内发传真,当天在公司,半小时之内回复;
当天不在公司第二天回话,十点以后跟踪联系。

电话行销的时间管理:
1、列名单、列电话2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有成交可能的产品比如疗效很好价位好的
9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。

聆听的5个层面:
1、听而不闻;2、假装听;3、有选择地听;
4、专注的听(站在自己角度上听) ;5、设身处地听(站在对方的角度上听)

电话中建立亲和力的十一种方法:
1、赞美法则:赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。
2、使用顾客的口头禅,拉近与客户距离
3、重复顾客讲的话,让客户感觉到你对他的重视。
4、情绪同步
5、语调及语速同步,富有节奏感
6、生理状态同步:呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映
7、语言文字同步
8、信念同步:我同意你的意见,同时……(把所有的转折“但是”转为“同时”)
9、例同:把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻:借用全不同背景和角去含蓄暗示一些想表达的意识
11、要幽默可活跃气氛打消隔阂

电话邀约和约见话术设计:(用六个问题来设计自己的话术)
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处?
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、客户怎样可以相信我的谈话
6、怎样可以形成订单

魅力声音的五种法则
1、语调热情、清晰明朗;
2、吐字清楚、层次分明;
3、掌控节奏、擅用停顿;
4、音量适中、发音准确;
5、措辞高雅、配表情;

电话行销失败的原因
1、没有明确的目标和达成目标的决心;
2、没有足够的名单
3、未能详细的记录;
4、缺乏行动力;
5、自我设限;
6、无法有效的情绪管理;
7、缺乏时间管理,效率太低;
8、话术没有针对性;
9、不是全力以赴
邀约技巧(目的:电话邀请参加产品推介会,或得到一个当面拜访的机会):
尊敬的X总,您好!我是XXX,给您打电话的目的是有一个好消息向您汇报:我们公司
在X月X日XX(城市)召开新产品发布会并有兽医专家讲解疾病防控,我们邀请您光临
指导
电话邀约过程中的反对意见
:对客户要讲明机会难得,XX教授是国内兽医界知名专家我认
为您最好把把时间安排一下,亲自过来一趟……)

在电话进行营销或登门拜访客户时会遇到以下情况(抗拒点话术)


一、你们公司的产品我们这里都有同类配方的,我没兴趣做你们的
1. 我理解,对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的,这很正常,X总,我相信您对让自
己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧?山东天振药业是山东省著名商标,品质和疗效很好,
我确信您做我们公司产品会有丰厚的利润同时我们产品的疗效也会带来您美誉度的提
升。
2.
是,我全理解,对一个自己不了解的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问
题是非常自然的,同类的药就像人一样都有鼻子有但每个人的能力和水平是不一样
的,像您就做老板而我却是个小销售员,我们的产品质优价廉品牌效应好,相信和您
作会给您带来很好的利润和声誉。


二、你把资料放这里吧我现在很忙。看后和你联系。

1. 看到您生意这么好,我理解您忙,请您别介意我对忙的理解是我对于别人来说不重要。
但我们的产品会为您带来滚滚财源,相信您一定会感兴趣的,下面给我几分钟我给你讲
一下公司的拳头产品,您看可以吗?
2. 以方式发送跟踪:X总,我理解您的想法,我们永远没有时间做所有的事情,只有时
间做最重要的事情,时间只是重要性的安排,我们的产品一定会带给你一个惊喜!希望
保持联系,您忠实的天振天天伴你成功。


三铺货可以考虑做
XX老板,我们公司的产品在市场上很紧俏,现在货物比较紧张,我不知道您要求铺货是
为什么?可以讲来听听吗?我会把您的意见尽快向上级领导反映尽快给您答复的。

四、到时再说!
1. 我明白,X总,可能您现在还不了解我们公司的产品,我们公司是山东省著名商标,我
们有很备的科研实验条件,我们产品市场表现很好,您现在正是和我们作的好时节,
您绝对不会错过这次机会的。让您一切尽在掌握,决不“到时再说”,您说是吗?
2. X总,有一句企业经营名言,没有计划那就正在计划失败,现在确定了时间,就更有利
于你计划整体工作。对吧?X总,我认为您现在和我们作是您事业扩大的好机会啊。

五、我正在出差
1. 那祝您出差愉快,现在讲电话方便吗?(不方便)我本想告诉你个好消息,那我回头和
你联系。(啥事你先说)那你什么时候回来?(周六)不浪费你长途了,等你回来再说。
出差在外多保重身体,再见。
六 我们这里的产品很多,现在不用其他厂家的货
那您一定是位很知名的兽药销售老板,不然怎么会有那么多的厂家要您代理呢,我们公
司的产品市场表现很好,深得养殖户经销商的欢迎,我想您一定会提供给我们一次和兄
弟厂家同台竞争的机会,你也好看到哪个厂家更好,利于您选择更好的作伙伴啊
七 我听说过你们的产品,很一般
1. 我理解,如果您觉得我们公司的产品很一般,没有太多的价值,一定让您很失望,您所
说的是那一个产品呢?(等待回答),为什么觉得很一般?(等候回答)你说得您需要我们
给你提供疗效好价位适中的产品吗? 如果我们的产品会给您带来很好的利润并且销路会
非常好,客户很乐于接受,你认为如何呢?


八、你不要给我打电话了,我不会和你们作的
1. 我理解您的意思,可能是我的电话打的不是时候,或您现在不了解我们能帮您解决的问
题,您看这样好不好,我下午正好去您旁边的写字楼(XX公司)做客户访谈,可以顺便
带份资料给您看看,方便告诉我您的药店地址吗?
2. X总,您如果有一样产品,你的客户很需要,对他很有帮助,但他在不了解的情况下,
坚决拒绝你,你还会让你的员工为他提供服务吗?(如客户沉默)我相信你一定会的(会)
所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我,但是有一天你一定会感谢我。就象我的很
多客户一样,现在请我吃饭的。机会难得。我们见个面可以吗?

九、以后有需要再与你联系
1. 我理解您的想法,没有用的东西我想你永远都不会需要,但是,我们公司的产品我又信
心会给您挣钱,使用我们产品后也一定会使您的声望得到提升,您是不是想尽早得到呢

十、你们怎么知道我的电话
1. 很多医药界的朋友都向我特别到您
XX老板,凭你在医药界的名气和我们的品牌,我们一定能把市场做好,我们有销量和市场
占有率,你可以挣到更多的钱。我怎么知道的您的电话你觉得还重要吗?下面我简单给您介
绍一下我们公司的最新产品吧。

十一、每天来推销的业务员太多了,我们不需要
1. 这说明你是一个很杰出的兽药营销家啊,知名度很高。低效和没销路的药厂人来多了您
肯定会很烦,您一定不愿意他们占用您的时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告
你,我们公司新研制的多肽类制剂,疗效奇特价格适中,可以给你带来很好的利润。 您
看。。。。。。


十二、你们的技术讲座实际就是推广会
1. 您这个问题问得很好,不在乎别人给你推广什么,而在于推广的东西有没有用,能不能
帮助到您,你同意吗?任何一个产品都有他的销售方式及渠道,我们的技术讲座在最后
一部份会有几分钟的产品介绍,那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的
工作当中,而且立刻就会产生效益的,对您百利而无害。

十三、你们厂离我太远了,我没时间过去。


1. 您说的非常有道理,路程看起来是有点远,现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一
阵子还是辛苦一辈子呢?我们有很多客户从北京,上海,江苏赶过来,您只要花费几个
小时,就可以了。这不是很值得吗?我想我们优质的产品产生的惊喜一定会冲淡您旅途
的疲劳,再者你亲自来一趟我们厂考察一下,看看我们的规模和生产工艺您也会更放心
的和我们作啊。

十四、暂时还没考虑增加新的厂家(还不需要)
1. 您是说,您还没有考虑增加一个能为你赚钱的厂家和您作?正因为你没考虑,我才过
来拜访,给您讲讲我们公司的产品,可以先了解一些质优价廉的好产品,等你有这方面
考虑时,马上就可以拿来用。


十五、没说几句就直接挂电话
1. 挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。
十六 请把资料先放这,怎么样?
我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配人员的说明您才能更好的了解, 因
为客户情况不一样我们会再做修订等于是为您量体裁衣。所以最好是我那天过来看你,您说
呢?
十七抱歉,我没钱
我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此我们现在开始选一种方法,用最少的
资金创造最大的利润,这不是对未来最好的保障吗?在这方面我愿意贡献我的一己之力,您
什么时候方便和我谈呢?
十八我会再跟你联络的
老板,也许你目前不会有太大的意愿,不过我还是很乐意让你了解我们的公司和市场
表现很好的药品,我觉得对于您和您的经销会有很大的裨益的。
十九目前我们还无法确定业务发展会如何?
好的,你先参考一下,看看我们供货的优点在哪里,是不是可行,我会提供一份详尽
的市场营销计划书给您,有关市场预测我们是有科学的依据的,您看我明天过来,您方便吗?
二十要做决定的话,得先和我的伙人商量一下
一看您就是很民主的人,我也看得出你的谦逊会使您的生意越做越大。你的伙人对
我们产品会有很多不明白的地方,我做您的助手亲自给他解答,您觉得如何呢?
二十一 说来说去你还是想让我买你的药啊。
我认为你需要购买的并不是我们的药本身,而是我们的药能给你带来的效益,我是想
销售药品给你,不过我要销售给你能满足你期望值的药品才会卖给你,有关这一点我们可以
讨论一下看看。你有时间吗
二十二我考虑一下再给你打电话吧
老板,相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率的问一句,您还有什么顾虑呢?
您看这样会不会更简单些,我明天给您打电话或者我过来。
在电话中得到交谈的机会,可以运用拜访流程的方法,挖掘客户痛苦,寻求见面的机会

拜访

一、 拜访及礼仪:
A. 有目的的问(引导客户到我们能解决的问题区域)
B. 优化交流环境(适时赞美取悦客户)
C. 开放式的问题和封闭式的问题
D 拜访:
营销人自己的角:只是一名学生和听众;让客户出任的角:一名导师和讲演者;
前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户
的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:1、 打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)
打招呼问候,如:“王老板,早上好!”
2、 自我介绍:我是山东天振药业有限公司的XXX,很高兴有机会拜访您。同时
将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户空见自己表达谢意;如:“这是我的名
片,谢谢您能出时间让我见到您!
3、 旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访
的紧张情绪;如:“王经理,我是….介绍来的,听他说,你是一个很随和的老板,在医药界
您的信誉最好”。
4、 开场白的结构:(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、
时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您介绍一下我们的一些
优质产品和市场情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,
我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
5、 巧妙运用询问术,让客户一次说个够;

(1)、 设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是
营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探
寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的销售趋势和情况?以供我们来学习”、
“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?

(2)、 结运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地
发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的
主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如:“王经理,贵公司都是销售那些公司的药呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,
像我们提交的一些药品供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的门市部去落实吗?”
这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作
答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对
客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、整,并得到客户一致同意;如:“王经理,
今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感
谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

6、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时,营销人员应
该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次
拜访的时间。如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,
根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看
我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”
第二次拜访:满足客户需求
营销人自己的角:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角:一位不
断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套整的解决方案或应对方案、熟练掌
握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:
A 电话预先约定及确认;如:“王经理,您好!我是…..,上次我们谈得很愉快,我们上
次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以
吗?”
B、 进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向
客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
C、 旁白:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访
产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您门市部的生意真好,这么多顾客来买兽药,这也说
明您在兽药界的影响很大啊。
D、 开场白的结构: (1)、确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重
要特征和带给他的利益,客户购买的不是药品本身而是产品给他带来的价值;(3)、时间
约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,上次您谈到在订购肽类产品的碰到几个问题,
他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的
优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,
时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”
E、 导入以下四点,不断迎客户需求; A:产品或解决方法的特点,B:因特点而带来的功
能;C:这些功能的优点; D:这些优点带来的利益;

7拜访中注意的礼仪。
拜访是一件经常性的工作,那么怎样让拜访做得更得体、更具效果,是必须考虑
的事情。拜访前要事先和对方约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约,时间
长短应根据拜访目的和主人意愿而定,通常宜短不宜长。如果接待者因故不能马上接待,可
以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。如果接待人员没有说“请
随便参观参观”之类的话,而随便地东张西望,甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”,都是非
常失礼的。有烟习惯的人,要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有,也要问问
工作人员是否介意烟。如果等待时间过久,可以向有关人员说明,并另定时间,不要显现
出不耐烦的样子。 既使和接待者的意见不一致,也不要争论不休。对于一时不好回答或者
超出权限的问题可以这样说:您提出的问题非常重要我要请示领导后尽快给您答复,您看可
以吗?对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情,适可而止。
当接待者有不耐烦或有为难的表现时,应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时,
应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时,一定要用手轻轻敲门,进屋后等主人安排后
坐下。后来的客人到达时,先到的客人可以站起来,等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有
礼,注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别,说“再见”、“谢谢”;主人相
送时,应说“请回”、“留步”、“再见”。
做客户拜访还要注意一下一些方面:做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在送
货回来的的下午或闲散时,要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前,应尽可能事先告
知,约定一个时间,以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后,不能轻易失约或迟到。
如因特殊情况不能前去,一定要设法通知对方,并表示歉意。拜访时,应先轻轻敲门或按门
铃,当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急,一般轻敲两三下即
可。间隔3秒,切不可不打招呼擅自闯入,即使门开着,也要敲门或以其他方式告知主人
有客来访。进门后,拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方,不可任
意乱放。对室内的人,无论认识与否,都应主动打招呼。主人端上茶来,应从座位上欠身,
双手捧接,并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后,方可吸烟。和主人交谈时,
应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时,应尽快表明来意,不要东拉西
扯,浪费时间。拜访期间不要接电话调至静音,有电话事后回复。离开时要主动告别,如果
主人出门相送,拜访人应请主人留步并道谢,热情说声再见。
名片的索取与接受礼仪 :
一般而言,索取名片不宜过于直截了当.其可行之法如下:
A : 交易法 交易法是指将欲取之,必先予之也就是说想索要别人的名片时,最省事的办
法就是把自己的 名片先递给对方.所谓来而不往,非礼也当你把名片递给对方时,对方不回
赠名片是失礼的行为, 所以对方一般会回赠名片给你.
B : 激将法 所谓激将法是指有的时候遇到的交往对方地位身份比自己高,或者身为异性,
难免有提防之心.这 种情况下把名片递给对方, 对方很有可能不会回赠名片. 遇到这一情况,
不妨在把名片递给对方的时候, 略加诠释,如王总,认识您非常高兴,不知道能不能有幸跟您
交换一下名片在这种情况下,对方 就不至于不回赠名片给你.即便他真的不想给你他也会
找到适当地借口不至于使你很尴尬.
C : 谦恭法 谦恭法是指在索取对方名片之前,稍做铺垫,以便索取名片.你可以说: 认识您
非常高兴,虽然我在兽药行业工作已经四五年了,但是与您相比还是相形见绌, 希望以后有机
会能够继续向您请教,不知道以后如何向您请教比较方便?前面的一席话都是铺垫,只 有最
后一句话才是真正的目的:索取对方名片.
D : 联络法 谦恭法一般是对地位高的人,对平辈,或者晚辈就不大适.面对平辈和晚辈时,
不妨采用联络法. 联络法的标准说法是: 认识您太高兴了,希望以后有机会能跟您保持联络,
不知道怎么跟您联络比较 方便?名片的接受 接受别人名片时,应有来有往,此外还需注
意四点.对于第三点,尤其需要重视. 他人递名片给自己时,应起身站立,面含微笑,目视对方.
接受名片时,双手捧接,或以右手接过.不要只用左手接过. 接过名片后,要从头至尾把名片认
真默读一遍,意在表示重视对方. 最后,接受他人名片时,应使用谦词敬语.如请您多关照
交谈有四忌:.
1忌打断对方 双方交谈时,上级可以打断下级,长辈可以打断晚辈,平等身份的人是没有权
力打断对方谈话的. 万一你与对方同时开口说话,你应该说您请让对方先说.
2 忌补充对方 有些人好为人师,总想显得知道得比对方多,比对方技高一筹.出现这一问题,
实际上是没有摆正 位置,因为人们站在不同角度,对同一问题的看法会产生很大的差异.譬如
客户谈抗病毒的最新兽药是转移因子,你马上说还有肽类和植物血凝素。.当然如果谈话双
方身份平等,彼此熟悉,有时候适当补充对方的谈话也并无 大碍,但是在谈判桌上绝不能互相
补充.
3 忌纠正对方 十里不同风,百里不同俗. 不同国家,不同地区,不同文化背景的人考虑同一问
题,得出的结 论未必一致.一个真正有教养的人,是懂得尊重别人的人.尊重别人就是要尊重对
方的选择.除了大是 大非的问题必须旗帜鲜明地回答外,人际交往中的一般性问题不随便与
对方论争是或不是,不要随便去 判断,因为对或错是相对的,有些问题很难说清谁对谁错. 从
心理上接受别人.每个人的受教育程度不一样,职业背景不一 样,考虑的问题也不相同,所谓做
人必须宽容,不要把自己的是非判断标准随便强加于人.
4 忌质疑对方 对别人说的话不随便表示怀疑.所谓防人之心不可无,质疑对方并非不行,但是
不能写在脸上,这 点很重要.如果不注意,就容易带来麻烦.质疑对方,实际是对其尊严的挑衅,
是一种不理智的行为. 人际交往中,这样的问题值得高度关注.
另外交谈中还要注意以下三点:
(1) 恶语伤人 与对方交谈的过程中,有时难免会产生分歧,但是无论双方分歧有多大,都
要记住尊重对方,对其 表示重视和友善,切勿恶语伤人.
(2) 三心二意 与人谈话时,四处观望,说明你三心二意.对对方不重视,是一种极不
礼貌的行为.谈话时要 注意在方式,方法,表情,语言,内容等方面与交谈对象进行必
要的互动.如果对方与你面谈时,你面 含微笑,点头致意,表示若有所思,对方感觉一
定很好.
(3) 大声喧哗 说话的时候要养成细语慢声的习惯,即声音低,语速慢,不要大声喧哗.说
话声音低一点,说话速 度慢一点,以便对方能够理解和听懂.低一点,慢一点是交谈
时尊重对方的重要要求.
共餐注意:
1 应该做到让菜不夹菜.当你和外人共同进餐时,不要随便给别人夹菜,因为你并不知 道对
方爱吃什么,不爱吃什么,而且按照常识,你夹的菜,他都必须吃,这样,就会使对方处于非常
尴 尬的境地.
2劝酒 在餐桌上应该做到助酒不劝酒.国内很多人吃饭时讲究喝一杯,喜欢劝酒,于是在酒
桌上耗去了很 多时间.交往需要摆正自己的位置,以对方为中心,是否喝酒,应尊重对方的
意愿.
3 民族饮食禁忌 满族,蒙古族,藏族,回族忌食狗肉,蒙古族不食三鸟(鸡,鸭,鹅)之内脏,穆斯
林忌食猪狗驴 肉,忌饮酒(严格的不仅不喝酒,而且所有含酒精的饮料都不行,如醪糟)
烟,忌吃动物血液.4请客户吃饭的时候, 还要有所不为有所为 所谓有所不为有所为,指
的是在交际交往中要明确自己什么事情不能做,什么事情能做,什么事情 必须做.请客吃
饭时,你最该问的一个问题就是您不能吃什么?这是有所不为,这个问题你做 到之后,就
会少出洋相,少得罪人。此外你还要做好有所为,例如与别人交谈时,你要选择对方所擅长
的话题等调节好餐桌气氛. 也可讲一些饮食文化风土人情历史典故等公共话题。适度显
示自身的教养和学识。利于对方认知和找寻共同话题。有所不为有所为其实是两个层次,
有所不为是必须做到的,而有所为是力争做好的。
二、 展示说服
1突出我们公司是通过GMP复验的企业,具有10条生产线,多肽类产品系列
化国内仅此一家。我们公司生产经验丰富产品质量好,具有善的管理体系和售
后服务系统。
2在治疗疾病上我们有美的组方,确保治疗效果和治疗费用的低廉。有医学
专家做技术支持。
3我们对市场较好,产品不但疗效好而且经销商利润高

处理反对意见:
方法:
1. 缓冲
2. 反问
3. 权衡
4. 答复
如:我们这里的药品种齐全,什么都有,
是的,我看到您的经营品种确实很多,但你就真的不需要疗效更好更能帮你赚钱的产品
吗?现在产品同质化很严重,而我们的产品时市场差异化产品,你一定会很感兴趣的啊

三、 要求成交
客户购买信号
(一)表情方面
1.客户的表情和态度发生变化时
2.直视您时
3.有着明显的孩童式的兴奋反应时
4.当客户彼此之间微笑着对视时
(二)体态方面
1.突然不住地点头
2.表现出神经质的举止时
3.不断变换坐姿时
4.仔细看产品介绍时
(三)语言方面
1. 以价钱为中心谈话时
2. 询问售后服务时
3. 询问有关使用细节时
4. 认真询问产品的相关方面时
5. 想购买少量试销时
6. 与其它产品相比较时
7. 表露出喜欢喜爱时

常用成交方法:
1. 非此即彼成交法:
您是除了以上产品外还要选些散剂吗?

2. 特殊让步法成交:
您要是一次要货1万元以上,我可以申请公司派技术员过来帮您推销,您看行吗

3. 试水成交法:
您可以先卖我们的这些产品看看市场反应,以后我们再在其他产品上作

4. 恐惧成交法:创造紧迫感的压力成交法。
这个产品你们市场的王X都问了好几次了,我觉得您是我们的老客户所以先介绍给
你,你要是觉得不适我就会放给他做。

5. 比较成交法:
市场上包检的格青霉素都在400元一件,而我们的才380元,您不觉得很划算吗

6. 关键特性法成交
这个产品在其他市场表现很好,现在公司的货供不应求。你看你这次定多少件呢?

7. ABC成交法:没有听到过多的消极回应或异议时。
1) A:还有什么问题吗?没有了。
2) B:就是都满意?是的。
3) C:我通知物流给你发货吧

8. 次要问题成交法:你提的是重要问题,但问的却是客户购买该产品的次要决定。这
个次要决定是可以选择的
方法:现在看来,这些产品最适您这里销售

9. “我要再考虑”成交法:当客户说我想考虑一下时,防止脱钩。
方法:你说的没错,这是个重要的决策,你不应该太仓促,选错了产品和厂家,您不
仅仅是浪费金钱,更重要的是您浪费了宝贵的时间和机会,(停顿,让顾客放松)张
先生,显然你有很好的理由要再做考虑,请问那是什么呢?
那么,您考虑什么问题,看我能不能给您提供些说明呢?(从借口找到异议)

10. 上司同意成交法:客户对这件产品必须有渴望。
1) 我敢肯定我的经理不会同意,不过,要是我能为你争取到,你是不是就。。

售后 跟 踪
1成交后要进行跟踪回访,挖掘客户潜在和延伸需求,满足客户不断地愿景。

2积极主动地解决售后问题,给客户零抱怨。
3做好销售数据分析,要分产品分季节对数据进行分析,把握增长点发现问题点
4创客户感动,给客户惊喜,加强客户的忠诚度。




山东天振药业朱付军

销 售 公 司 业 务 流 程

















售前准备
信 息 收 集
电 话 约 见
拜 访 客



成 交
售 后 跟 踪


计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点,订立明晰
而具体的目标是成功的第一步,优秀的业务高手一定是计划的高手。
1、没有目标的人在为有目标的人达成目标!
2、没有计划就等于计划失败!
3、计划是实施的前提条件。
计划活动包括
一、设定目标:明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收入目标:制订年收入、月收入
2、晋升目标:年度晋升目标、三个月晋升目标
3、业绩目标:年度、月度、公司奖励计划目标
4、客户目标:根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标
5、约见目标:每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数
6、名单目标:保持足够的名单数:跟踪的准客户量60-80人,拜访到的客户数30人以上,
每成交一个客户至少要补充5个新名单;并且每月对客户名单进行更新整理。
二、制订计划:制订月、周、日计划,月初填写工作日志。
1、收集名单的计划:每月月初出一定时间专门用来收集名单,在每次拜访客户时收集名

2、拜访客户的计划:每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍计划:向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单
4、老客户再销售计划:每月安排五次老客户拜访,进行再次销售
5、每日填写工作日志:规划每天的工作安排和填写记录,拜见记录成交情况市场信息等利
用移动营销平台上传。

收集信息

有效名单标准:
1、全名
2、职位(总经理、董事长等)
3、办公电话、
4、公司名称

优质名单特点;
有需求、有购买力

职位。
带号码的名单
有销售业务的公司

客户名单分类管理:
A、 重点客户:关系好又有潜力的客户且成交量大。
B、 可能客户:关系一般但潜力很大的客户(跟踪、成交)
C、 普通客户:关系好但潜力不大的客户(维系关系、让其转介绍)
D、 忽略客户:关系一般且潜力不大的客户(善待走过身边的每一个人)

收集名单的方法;
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载的名单(网络查询)
C、114查询
第二类
专业报刊、杂志收集,整理
第三类
A、陌拜扫楼(兽药市场梳理拜访)
B、随时随地交换名片
C、和其他公司业务人员探讨客户资源
第四类
A参加展览会名单
B加入兽药营销协会等。

第五类
A、商业协会、行业协会
B、兽医学院的同学录
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购买客户转介绍
C、出租车介绍
(注:实际上客户资源很多,只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯,客户资源
无处不在。)

收集名单的方法
1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单(大量交换名片或发放有价值资料交
换名片)
5、梳理式挨门拜访兽药市场
6、兽医人员手中获得(和对方达成等定期交换协议)
7、参加同行业的说明会,推广课,或与同行业互换名单(找到几人作,定期交换)
8、熟人朋友中获得
9、找商业协会,行业协会,
10、保险公司人员中弄名单,(母猪、存栏畜禽保险等)
11、参加论坛:
13、兽医学院老师的同学录
14、寻找大型的兽药市场
15、参加展览会的名单(留意各种会展信息,找展会的参展商名录)
26、网上下载名单(网络查询)


电话邀约和约见
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、
并且高效率的发展准顾客,扩大顾客、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场
行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称为电话行销。

电话行销的核心理念:
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、每一通电话都是有价值的,值钱的
4、打电话是简单有效,创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始
6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心
7、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移
8、打电话是一种细节的艺术、
9、打电话是创造人脉的最快工具
电话行销的特殊观念
1、我们不是要在乎10个中有9个不行,而是得到了10个中的那1个。
2、打电话不是个苦差事,而是省时省力的一项工作。
3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进,并可确定跟进的方式。

打电话应注意的
1、熟练基本话术
2、充足的有效名单
3、打电话前做过客户筛选,做好客户问询的准备。
4、了解客户基本状况,话术有针对性
5、情绪很好,听起来很舒服
6、话不罗嗦,能钩起客户好奇心
7、异议处理的很好,得体取得客户信赖
8、传达真诚,宣讲公司文化及产品

电话行销的训练
1、背熟:新人一定要背基本话术,产品及基本药理兽医知识要懂
2、练熟:脱稿练习,练到对话自然为止
3、抗拒点话术总结:不断总结,创新

电话行销前的准备
1、三种颜的笔:红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子,在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、
谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起,同类电话一起打
5、传真件。(随时随地准备发传真)5分钟之内发传真,当天在公司,半小时之内回复;
当天不在公司第二天回话,十点以后跟踪联系。

电话行销的时间管理:
1、列名单、列电话2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有成交可能的产品比如疗效很好价位好的
9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。

聆听的5个层面:
1、听而不闻;2、假装听;3、有选择地听;
4、专注的听(站在自己角度上听) ;5、设身处地听(站在对方的角度上听)

电话中建立亲和力的十一种方法:
1、赞美法则:赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。
2、使用顾客的口头禅,拉近与客户距离
3、重复顾客讲的话,让客户感觉到你对他的重视。
4、情绪同步
5、语调及语速同步,富有节奏感
6、生理状态同步:呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映
7、语言文字同步
8、信念同步:我同意你的意见,同时……(把所有的转折“但是”转为“同时”)
9、例同:把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻:借用全不同背景和角去含蓄暗示一些想表达的意识
11、要幽默可活跃气氛打消隔阂

电话邀约和约见话术设计:(用六个问题来设计自己的话术)
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处?
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、客户怎样可以相信我的谈话
6、怎样可以形成订单

魅力声音的五种法则
1、语调热情、清晰明朗;
2、吐字清楚、层次分明;
3、掌控节奏、擅用停顿;
4、音量适中、发音准确;
5、措辞高雅、配表情;

电话行销失败的原因
1、没有明确的目标和达成目标的决心;
2、没有足够的名单
3、未能详细的记录;
4、缺乏行动力;
5、自我设限;
6、无法有效的情绪管理;
7、缺乏时间管理,效率太低;
8、话术没有针对性;
9、不是全力以赴
邀约技巧(目的:电话邀请参加产品推介会,或得到一个当面拜访的机会):
尊敬的X总,您好!我是XXX,给您打电话的目的是有一个好消息向您汇报:我们公司
在X月X日XX(城市)召开新产品发布会并有兽医专家讲解疾病防控,我们邀请您光临
指导
电话邀约过程中的反对意见
:对客户要讲明机会难得,XX教授是国内兽医界知名专家我认
为您最好把把时间安排一下,亲自过来一趟……)

在电话进行营销或登门拜访客户时会遇到以下情况(抗拒点话术)


一、你们公司的产品我们这里都有同类配方的,我没兴趣做你们的
1. 我理解,对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的,这很正常,X总,我相信您对让自
己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧?山东天振药业是山东省著名商标,品质和疗效很好,
我确信您做我们公司产品会有丰厚的利润同时我们产品的疗效也会带来您美誉度的提
升。
2.
是,我全理解,对一个自己不了解的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问
题是非常自然的,同类的药就像人一样都有鼻子有但每个人的能力和水平是不一样
的,像您就做老板而我却是个小销售员,我们的产品质优价廉品牌效应好,相信和您
作会给您带来很好的利润和声誉。


二、你把资料放这里吧我现在很忙。看后和你联系。

1. 看到您生意这么好,我理解您忙,请您别介意我对忙的理解是我对于别人来说不重要。
但我们的产品会为您带来滚滚财源,相信您一定会感兴趣的,下面给我几分钟我给你讲
一下公司的拳头产品,您看可以吗?
2. 以方式发送跟踪:X总,我理解您的想法,我们永远没有时间做所有的事情,只有时
间做最重要的事情,时间只是重要性的安排,我们的产品一定会带给你一个惊喜!希望
保持联系,您忠实的天振天天伴你成功。


三铺货可以考虑做
XX老板,我们公司的产品在市场上很紧俏,现在货物比较紧张,我不知道您要求铺货是
为什么?可以讲来听听吗?我会把您的意见尽快向上级领导反映尽快给您答复的。

四、到时再说!
1. 我明白,X总,可能您现在还不了解我们公司的产品,我们公司是山东省著名商标,我
们有很备的科研实验条件,我们产品市场表现很好,您现在正是和我们作的好时节,
您绝对不会错过这次机会的。让您一切尽在掌握,决不“到时再说”,您说是吗?
2. X总,有一句企业经营名言,没有计划那就正在计划失败,现在确定了时间,就更有利
于你计划整体工作。对吧?X总,我认为您现在和我们作是您事业扩大的好机会啊。

五、我正在出差
1. 那祝您出差愉快,现在讲电话方便吗?(不方便)我本想告诉你个好消息,那我回头和
你联系。(啥事你先说)那你什么时候回来?(周六)不浪费你长途了,等你回来再说。
出差在外多保重身体,再见。
六 我们这里的产品很多,现在不用其他厂家的货
那您一定是位很知名的兽药销售老板,不然怎么会有那么多的厂家要您代理呢,我们公
司的产品市场表现很好,深得养殖户经销商的欢迎,我想您一定会提供给我们一次和兄
弟厂家同台竞争的机会,你也好看到哪个厂家更好,利于您选择更好的作伙伴啊
七 我听说过你们的产品,很一般
1. 我理解,如果您觉得我们公司的产品很一般,没有太多的价值,一定让您很失望,您所
说的是那一个产品呢?(等待回答),为什么觉得很一般?(等候回答)你说得您需要我们
给你提供疗效好价位适中的产品吗? 如果我们的产品会给您带来很好的利润并且销路会
非常好,客户很乐于接受,你认为如何呢?


八、你不要给我打电话了,我不会和你们作的
1. 我理解您的意思,可能是我的电话打的不是时候,或您现在不了解我们能帮您解决的问
题,您看这样好不好,我下午正好去您旁边的写字楼(XX公司)做客户访谈,可以顺便
带份资料给您看看,方便告诉我您的药店地址吗?
2. X总,您如果有一样产品,你的客户很需要,对他很有帮助,但他在不了解的情况下,
坚决拒绝你,你还会让你的员工为他提供服务吗?(如客户沉默)我相信你一定会的(会)
所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我,但是有一天你一定会感谢我。就象我的很
多客户一样,现在请我吃饭的。机会难得。我们见个面可以吗?

九、以后有需要再与你联系
1. 我理解您的想法,没有用的东西我想你永远都不会需要,但是,我们公司的产品我又信
心会给您挣钱,使用我们产品后也一定会使您的声望得到提升,您是不是想尽早得到呢

十、你们怎么知道我的电话
1. 很多医药界的朋友都向我特别到您
XX老板,凭你在医药界的名气和我们的品牌,我们一定能把市场做好,我们有销量和市场
占有率,你可以挣到更多的钱。我怎么知道的您的电话你觉得还重要吗?下面我简单给您介
绍一下我们公司的最新产品吧。

十一、每天来推销的业务员太多了,我们不需要
1. 这说明你是一个很杰出的兽药营销家啊,知名度很高。低效和没销路的药厂人来多了您
肯定会很烦,您一定不愿意他们占用您的时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告
你,我们公司新研制的多肽类制剂,疗效奇特价格适中,可以给你带来很好的利润。 您
看。。。。。。


十二、你们的技术讲座实际就是推广会
1. 您这个问题问得很好,不在乎别人给你推广什么,而在于推广的东西有没有用,能不能
帮助到您,你同意吗?任何一个产品都有他的销售方式及渠道,我们的技术讲座在最后
一部份会有几分钟的产品介绍,那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的
工作当中,而且立刻就会产生效益的,对您百利而无害。

十三、你们厂离我太远了,我没时间过去。


1. 您说的非常有道理,路程看起来是有点远,现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一
阵子还是辛苦一辈子呢?我们有很多客户从北京,上海,江苏赶过来,您只要花费几个
小时,就可以了。这不是很值得吗?我想我们优质的产品产生的惊喜一定会冲淡您旅途
的疲劳,再者你亲自来一趟我们厂考察一下,看看我们的规模和生产工艺您也会更放心
的和我们作啊。

十四、暂时还没考虑增加新的厂家(还不需要)
1. 您是说,您还没有考虑增加一个能为你赚钱的厂家和您作?正因为你没考虑,我才过
来拜访,给您讲讲我们公司的产品,可以先了解一些质优价廉的好产品,等你有这方面
考虑时,马上就可以拿来用。


十五、没说几句就直接挂电话
1. 挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。
十六 请把资料先放这,怎么样?
我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配人员的说明您才能更好的了解, 因
为客户情况不一样我们会再做修订等于是为您量体裁衣。所以最好是我那天过来看你,您说
呢?
十七抱歉,我没钱
我了解,要什么有什么的人毕竟不多,正因如此我们现在开始选一种方法,用最少的
资金创造最大的利润,这不是对未来最好的保障吗?在这方面我愿意贡献我的一己之力,您
什么时候方便和我谈呢?
十八我会再跟你联络的
老板,也许你目前不会有太大的意愿,不过我还是很乐意让你了解我们的公司和市场
表现很好的药品,我觉得对于您和您的经销会有很大的裨益的。
十九目前我们还无法确定业务发展会如何?
好的,你先参考一下,看看我们供货的优点在哪里,是不是可行,我会提供一份详尽
的市场营销计划书给您,有关市场预测我们是有科学的依据的,您看我明天过来,您方便吗?
二十要做决定的话,得先和我的伙人商量一下
一看您就是很民主的人,我也看得出你的谦逊会使您的生意越做越大。你的伙人对
我们产品会有很多不明白的地方,我做您的助手亲自给他解答,您觉得如何呢?
二十一 说来说去你还是想让我买你的药啊。
我认为你需要购买的并不是我们的药本身,而是我们的药能给你带来的效益,我是想
销售药品给你,不过我要销售给你能满足你期望值的药品才会卖给你,有关这一点我们可以
讨论一下看看。你有时间吗
二十二我考虑一下再给你打电话吧
老板,相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率的问一句,您还有什么顾虑呢?
您看这样会不会更简单些,我明天给您打电话或者我过来。
在电话中得到交谈的机会,可以运用拜访流程的方法,挖掘客户痛苦,寻求见面的机会

拜访

一、 拜访及礼仪:
A. 有目的的问(引导客户到我们能解决的问题区域)
B. 优化交流环境(适时赞美取悦客户)
C. 开放式的问题和封闭式的问题
D 拜访:
营销人自己的角:只是一名学生和听众;让客户出任的角:一名导师和讲演者;
前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户
的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:1、 打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)
打招呼问候,如:“王老板,早上好!”
2、 自我介绍:我是山东天振药业有限公司的XXX,很高兴有机会拜访您。同时
将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户空见自己表达谢意;如:“这是我的名
片,谢谢您能出时间让我见到您!
3、 旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访
的紧张情绪;如:“王经理,我是….介绍来的,听他说,你是一个很随和的老板,在医药界
您的信誉最好”。
4、 开场白的结构:(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、
时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您介绍一下我们的一些
优质产品和市场情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,
我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
5、 巧妙运用询问术,让客户一次说个够;

(1)、 设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是
营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探
寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的销售趋势和情况?以供我们来学习”、
“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?

(2)、 结运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地
发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的
主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如:“王经理,贵公司都是销售那些公司的药呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,
像我们提交的一些药品供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的门市部去落实吗?”
这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作
答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对
客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、整,并得到客户一致同意;如:“王经理,
今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感
谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

6、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时,营销人员应
该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次
拜访的时间。如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,
根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看
我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”
第二次拜访:满足客户需求
营销人自己的角:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角:一位不
断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套整的解决方案或应对方案、熟练掌
握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:
A 电话预先约定及确认;如:“王经理,您好!我是…..,上次我们谈得很愉快,我们上
次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以
吗?”
B、 进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向
客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
C、 旁白:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访
产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您门市部的生意真好,这么多顾客来买兽药,这也说
明您在兽药界的影响很大啊。
D、 开场白的结构: (1)、确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重
要特征和带给他的利益,客户购买的不是药品本身而是产品给他带来的价值;(3)、时间
约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,上次您谈到在订购肽类产品的碰到几个问题,
他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的
优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,
时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”
E、 导入以下四点,不断迎客户需求; A:产品或解决方法的特点,B:因特点而带来的功
能;C:这些功能的优点; D:这些优点带来的利益;

7拜访中注意的礼仪。
拜访是一件经常性的工作,那么怎样让拜访做得更得体、更具效果,是必须考虑
的事情。拜访前要事先和对方约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约,时间
长短应根据拜访目的和主人意愿而定,通常宜短不宜长。如果接待者因故不能马上接待,可
以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。如果接待人员没有说“请
随便参观参观”之类的话,而随便地东张西望,甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”,都是非
常失礼的。有烟习惯的人,要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有,也要问问
工作人员是否介意烟。如果等待时间过久,可以向有关人员说明,并另定时间,不要显现
出不耐烦的样子。 既使和接待者的意见不一致,也不要争论不休。对于一时不好回答或者
超出权限的问题可以这样说:您提出的问题非常重要我要请示领导后尽快给您答复,您看可
以吗?对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情,适可而止。
当接待者有不耐烦或有为难的表现时,应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时,
应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时,一定要用手轻轻敲门,进屋后等主人安排后
坐下。后来的客人到达时,先到的客人可以站起来,等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有
礼,注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别,说“再见”、“谢谢”;主人相
送时,应说“请回”、“留步”、“再见”。
做客户拜访还要注意一下一些方面:做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在送
货回来的的下午或闲散时,要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前,应尽可能事先告
知,约定一个时间,以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后,不能轻易失约或迟到。
如因特殊情况不能前去,一定要设法通知对方,并表示歉意。拜访时,应先轻轻敲门或按门
铃,当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急,一般轻敲两三下即
可。间隔3秒,切不可不打招呼擅自闯入,即使门开着,也要敲门或以其他方式告知主人
有客来访。进门后,拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方,不可任
意乱放。对室内的人,无论认识与否,都应主动打招呼。主人端上茶来,应从座位上欠身,
双手捧接,并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后,方可吸烟。和主人交谈时,
应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时,应尽快表明来意,不要东拉西
扯,浪费时间。拜访期间不要接电话调至静音,有电话事后回复。离开时要主动告别,如果
主人出门相送,拜访人应请主人留步并道谢,热情说声再见。
名片的索取与接受礼仪 :
一般而言,索取名片不宜过于直截了当.其可行之法如下:
A : 交易法 交易法是指将欲取之,必先予之也就是说想索要别人的名片时,最省事的办
法就是把自己的 名片先递给对方.所谓来而不往,非礼也当你把名片递给对方时,对方不回
赠名片是失礼的行为, 所以对方一般会回赠名片给你.
B : 激将法 所谓激将法是指有的时候遇到的交往对方地位身份比自己高,或者身为异性,
难免有提防之心.这 种情况下把名片递给对方, 对方很有可能不会回赠名片. 遇到这一情况,
不妨在把名片递给对方的时候, 略加诠释,如王总,认识您非常高兴,不知道能不能有幸跟您
交换一下名片在这种情况下,对方 就不至于不回赠名片给你.即便他真的不想给你他也会
找到适当地借口不至于使你很尴尬.
C : 谦恭法 谦恭法是指在索取对方名片之前,稍做铺垫,以便索取名片.你可以说: 认识您
非常高兴,虽然我在兽药行业工作已经四五年了,但是与您相比还是相形见绌, 希望以后有机
会能够继续向您请教,不知道以后如何向您请教比较方便?前面的一席话都是铺垫,只 有最
后一句话才是真正的目的:索取对方名片.
D : 联络法 谦恭法一般是对地位高的人,对平辈,或者晚辈就不大适.面对平辈和晚辈时,
不妨采用联络法. 联络法的标准说法是: 认识您太高兴了,希望以后有机会能跟您保持联络,
不知道怎么跟您联络比较 方便?名片的接受 接受别人名片时,应有来有往,此外还需注
意四点.对于第三点,尤其需要重视. 他人递名片给自己时,应起身站立,面含微笑,目视对方.
接受名片时,双手捧接,或以右手接过.不要只用左手接过. 接过名片后,要从头至尾把名片认
真默读一遍,意在表示重视对方. 最后,接受他人名片时,应使用谦词敬语.如请您多关照
交谈有四忌:.
1忌打断对方 双方交谈时,上级可以打断下级,长辈可以打断晚辈,平等身份的人是没有权
力打断对方谈话的. 万一你与对方同时开口说话,你应该说您请让对方先说.
2 忌补充对方 有些人好为人师,总想显得知道得比对方多,比对方技高一筹.出现这一问题,
实际上是没有摆正 位置,因为人们站在不同角度,对同一问题的看法会产生很大的差异.譬如
客户谈抗病毒的最新兽药是转移因子,你马上说还有肽类和植物血凝素。.当然如果谈话双
方身份平等,彼此熟悉,有时候适当补充对方的谈话也并无 大碍,但是在谈判桌上绝不能互相
补充.
3 忌纠正对方 十里不同风,百里不同俗. 不同国家,不同地区,不同文化背景的人考虑同一问
题,得出的结 论未必一致.一个真正有教养的人,是懂得尊重别人的人.尊重别人就是要尊重对
方的选择.除了大是 大非的问题必须旗帜鲜明地回答外,人际交往中的一般性问题不随便与
对方论争是或不是,不要随便去 判断,因为对或错是相对的,有些问题很难说清谁对谁错. 从
心理上接受别人.每个人的受教育程度不一样,职业背景不一 样,考虑的问题也不相同,所谓做
人必须宽容,不要把自己的是非判断标准随便强加于人.
4 忌质疑对方 对别人说的话不随便表示怀疑.所谓防人之心不可无,质疑对方并非不行,但是
不能写在脸上,这 点很重要.如果不注意,就容易带来麻烦.质疑对方,实际是对其尊严的挑衅,
是一种不理智的行为. 人际交往中,这样的问题值得高度关注.
另外交谈中还要注意以下三点:
(1) 恶语伤人 与对方交谈的过程中,有时难免会产生分歧,但是无论双方分歧有多大,都
要记住尊重对方,对其 表示重视和友善,切勿恶语伤人.
(2) 三心二意 与人谈话时,四处观望,说明你三心二意.对对方不重视,是一种极不
礼貌的行为.谈话时要 注意在方式,方法,表情,语言,内容等方面与交谈对象进行必
要的互动.如果对方与你面谈时,你面 含微笑,点头致意,表示若有所思,对方感觉一
定很好.
(3) 大声喧哗 说话的时候要养成细语慢声的习惯,即声音低,语速慢,不要大声喧哗.说
话声音低一点,说话速 度慢一点,以便对方能够理解和听懂.低一点,慢一点是交谈
时尊重对方的重要要求.
共餐注意:
1 应该做到让菜不夹菜.当你和外人共同进餐时,不要随便给别人夹菜,因为你并不知 道对
方爱吃什么,不爱吃什么,而且按照常识,你夹的菜,他都必须吃,这样,就会使对方处于非常
尴 尬的境地.
2劝酒 在餐桌上应该做到助酒不劝酒.国内很多人吃饭时讲究喝一杯,喜欢劝酒,于是在酒
桌上耗去了很 多时间.交往需要摆正自己的位置,以对方为中心,是否喝酒,应尊重对方的
意愿.
3 民族饮食禁忌 满族,蒙古族,藏族,回族忌食狗肉,蒙古族不食三鸟(鸡,鸭,鹅)之内脏,穆斯
林忌食猪狗驴 肉,忌饮酒(严格的不仅不喝酒,而且所有含酒精的饮料都不行,如醪糟)
烟,忌吃动物血液.4请客户吃饭的时候, 还要有所不为有所为 所谓有所不为有所为,指
的是在交际交往中要明确自己什么事情不能做,什么事情能做,什么事情 必须做.请客吃
饭时,你最该问的一个问题就是您不能吃什么?这是有所不为,这个问题你做 到之后,就
会少出洋相,少得罪人。此外你还要做好有所为,例如与别人交谈时,你要选择对方所擅长
的话题等调节好餐桌气氛. 也可讲一些饮食文化风土人情历史典故等公共话题。适度显
示自身的教养和学识。利于对方认知和找寻共同话题。有所不为有所为其实是两个层次,
有所不为是必须做到的,而有所为是力争做好的。
二、 展示说服
1突出我们公司是通过GMP复验的企业,具有10条生产线,多肽类产品系列
化国内仅此一家。我们公司生产经验丰富产品质量好,具有善的管理体系和售
后服务系统。
2在治疗疾病上我们有美的组方,确保治疗效果和治疗费用的低廉。有医学
专家做技术支持。
3我们对市场较好,产品不但疗效好而且经销商利润高

处理反对意见:
方法:
1. 缓冲
2. 反问
3. 权衡
4. 答复
如:我们这里的药品种齐全,什么都有,
是的,我看到您的经营品种确实很多,但你就真的不需要疗效更好更能帮你赚钱的产品
吗?现在产品同质化很严重,而我们的产品时市场差异化产品,你一定会很感兴趣的啊

三、 要求成交
客户购买信号
(一)表情方面
1.客户的表情和态度发生变化时
2.直视您时
3.有着明显的孩童式的兴奋反应时
4.当客户彼此之间微笑着对视时
(二)体态方面
1.突然不住地点头
2.表现出神经质的举止时
3.不断变换坐姿时
4.仔细看产品介绍时
(三)语言方面
1. 以价钱为中心谈话时
2. 询问售后服务时
3. 询问有关使用细节时
4. 认真询问产品的相关方面时
5. 想购买少量试销时
6. 与其它产品相比较时
7. 表露出喜欢喜爱时

常用成交方法:
1. 非此即彼成交法:
您是除了以上产品外还要选些散剂吗?

2. 特殊让步法成交:
您要是一次要货1万元以上,我可以申请公司派技术员过来帮您推销,您看行吗

3. 试水成交法:
您可以先卖我们的这些产品看看市场反应,以后我们再在其他产品上作

4. 恐惧成交法:创造紧迫感的压力成交法。
这个产品你们市场的王X都问了好几次了,我觉得您是我们的老客户所以先介绍给
你,你要是觉得不适我就会放给他做。

5. 比较成交法:
市场上包检的格青霉素都在400元一件,而我们的才380元,您不觉得很划算吗

6. 关键特性法成交
这个产品在其他市场表现很好,现在公司的货供不应求。你看你这次定多少件呢?

7. ABC成交法:没有听到过多的消极回应或异议时。
1) A:还有什么问题吗?没有了。
2) B:就是都满意?是的。
3) C:我通知物流给你发货吧

8. 次要问题成交法:你提的是重要问题,但问的却是客户购买该产品的次要决定。这
个次要决定是可以选择的
方法:现在看来,这些产品最适您这里销售

9. “我要再考虑”成交法:当客户说我想考虑一下时,防止脱钩。
方法:你说的没错,这是个重要的决策,你不应该太仓促,选错了产品和厂家,您不
仅仅是浪费金钱,更重要的是您浪费了宝贵的时间和机会,(停顿,让顾客放松)张
先生,显然你有很好的理由要再做考虑,请问那是什么呢?
那么,您考虑什么问题,看我能不能给您提供些说明呢?(从借口找到异议)

10. 上司同意成交法:客户对这件产品必须有渴望。
1) 我敢肯定我的经理不会同意,不过,要是我能为你争取到,你是不是就。。

售后 跟 踪
1成交后要进行跟踪回访,挖掘客户潜在和延伸需求,满足客户不断地愿景。

2积极主动地解决售后问题,给客户零抱怨。
3做好销售数据分析,要分产品分季节对数据进行分析,把握增长点发现问题点
4创客户感动,给客户惊喜,加强客户的忠诚度。




山东天振药业朱付军

基金知识 微盘-炒场内基金


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证券基金基础知识 第二版-炒指数etf基金的指标


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