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私募股权投资基金基础知识精美容院顾客档案管理

作者:东文网
来源:https://www.cacac.net.cn
首发:2021-07-22 23:59
【最后更新日期】2021年08月04日 11时08分17秒

风险基金的行业基础知识与业务常识-私募基金募集钱炒期货

2021年7月22日发(作者:强国忠)


美容院顾客档案管理表格(上)
阅读数:3926
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据
客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料。

建立善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率,扩大时常占有
率,与交易伙伴建立长期稳定的业务联系,具有重要的意义。
一、 客户档案管理对象
客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接
客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。
1、从时间序列来划分:包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点
管理对象。
2、从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将
进行交易的客户。对于第一类客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第
二类的客户,需逐步充实和善其档案管理内容;对于第三类客户,档案管理的重点是
全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。
3、从客户性质来划分:包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有
特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、
需求方式、需求量等不同, 对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4、从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一
般客户和零散客户。不言而喻,客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之,每个企业都或多或少的拥有自己的客户,不同的客户具有不同的特点,对
其的档案管理也具有不同的做法,从而形成了各具特的客户档案管理系统。


二、客户管理内容
正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的,不能一概而论。
归纳起来将,客户档案管理的基本内容包括以下几项:
1、客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料,是档案管理应最先获
取的第一手资料。这些资料,是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取,主要是
通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中, 大多是建立客户卡或客户
管理卡的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人(这
三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公
司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业
规模(职工人数、销售额等)、经营管理特点等。
3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、
与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及作态度等。
4、交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未
来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,客户档案管理基本上是围绕着这四方
面展开的。
三、户档案管理方法
1、建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户
卡、客户管理卡、客户资料卡等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。


客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主要有三种形式:
①、由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
②、向客户寄送客户资料表, 请客户填写。
③、委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理
汇总,填入客户档案卡。
在上述三种方式中,第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的
考虑,不愿提供全部详实的资料,或者由于某种动机夸大某些数字(如企业实力等),
所以对这些资料应加以审核。但一般来将,由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且
应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的
信用状况等,但需要支付较多的费用 。
通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是:编制客户访问日报(或月
报),由推销员随身携带,在进行客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总
整理,据此建立分客户的和综的客户档案。除外,还可编制客户业务报表和对可客户
销售报表,以从多角度反映客户状况。 (未待续)
美容院顾客档案管理表格(下)
来源:重庆美容人才网 阅读数:3103
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,
消除过旧资料。
为此,需制订推销员客户信息报告制度(其中包括报告、紧急报告和定期报告)。需制定推销员客户信息报
告规程。
2、客户分类。利用上述资料,将企业拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,促进企业营销工作更
顺利地展开。
客户分类的主要内容包括:
①、客户性质分类。分类的标识有多种,主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权,划分(全民所有制、集
体所有制、个体所有制、股份制、资等);按客户性质划分(批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店


等);按客户划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标
准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。
②、客户等级分类。企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进行商品管理、
销售管理和货款回收管理。
③、客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域。然后,再将
各区域内的客户按照经济理原则划分出不不同的路序。
3、客户构成分析。利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握
本公司的营销状况,找出不足,确定营销重点,采取对策,提高营销效率。
客户构成分析的主要内容包括:
①、销售构成分析。根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重。并据此确定未来
的营销重点。
②、商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和
对策。
③、地区构成分析。通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重。借以发现问题,提出对策,解决问题。
④、客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上, 确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方
法。
四、客户档案管理应注意问题
在客户档案管理过程中, 应注意下列问题:
1、客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其
意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料;及时补充新资料,不断地对客户的变化,进行跟
踪记录。
2、客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜在客户,为企业选择新客户,
开拓新市场提供资料。
3、客户档案管理应“用重于管”,提高档案的质量和效率。不能将客户档案束之高阁,应以灵活的方式及时全面
地提供给推销人员和有关人员。同时,应利用客户档案,作更多的分析,使死档案变成或资料。
确定客户档案管理的具体规定和办法。客户档案不能秘而不宣,但由于许多资料公开会直接影响与客户的作关
系,不宜流出企业,只能供内部使用。所以,客户档案应由专人负责管理,并确定严格的查阅和利用的管理办法。
美容院顾客档案通用表格(上)
来源:重庆美容人才网 阅读数:2677
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,
消除过旧资料。


建立善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率,扩大时常占有率,与交易伙伴建立长期稳定
的业务联系,具有重要的意义。
一、 客户档案管理对象
客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客
户管理系统。
1、从时间序列来划分:包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。
2、从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类
客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户,需逐步充实和善其档案管理内容;对于第三
类客户,档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。
3、从客户性质来划分:包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾
客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同, 对其实施的档案管理的特点也
不尽相同。
4、从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一般客户和零散客户。不言而喻,
客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之,每个企业都或多或少的拥有自己的客户,不同的客户具有不同的特点,对其的档案管理也具有不同的做
法,从而形成了各具特的客户档案管理系统。
二、客户管理内容
正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的,不能一概而论。归纳起来将,客户档案管理
的基本内容包括以下几项:
1、客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料,是档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料,
是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取,主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中,
大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、
家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模(职工人数、销售额等)、
经营管理特点等。
3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本
公司的业务联系及作态度等。
4、交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;企业信誉与形象、
信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,客户档案管理基本上是围绕着这四方面展开的。


三、户档案管理方法
1、建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡
等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主要有三种形式:
①、由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
②、向客户寄送客户资料表, 请客户填写。
③、委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理汇总,填入客户档案卡。
在上述三种方式中,第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑,不愿提供全部详实的资
料,或者由于某种动机夸大某些数字(如企业实力等),所以对这些资料应加以审核。但一般来将,由客户提供的基
础资料绝大多数是可信的且应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的信
用状况等,但需要支付较多的费用 。
通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是:编制客户访问日报(或月报),由推销员随身携带,在
进行客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总整理,据此建立分客户的和综的客户档案。除外,还可编
制客户业务报表和对可客户销售报表,以从多角度反映客户状况。 (未待续)
美容院顾客档案通用表格(下)
来源:重庆美容人才网 阅读数:4256
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,
消除过旧资料。
为此,需制订推销员客户信息报告制度(其中包括报告、紧急报告和定期报告)。需制定推销员客户信息报
告规程。
2、客户分类。利用上述资料,将企业拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,促进企业营销工作更
顺利地展开。
客户分类的主要内容包括:
①、客户性质分类。分类的标识有多种,主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权,划分(全民所有制、集
体所有制、个体所有制、股份制、资等);按客户性质划分(批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店
等);按客户划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标
准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。
②、客户等级分类。企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进行商品管理、
销售管理和货款回收管理。
③、客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域。然后,再将
各区域内的客户按照经济理原则划分出不不同的路序。


3、客户构成分析。利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握
本公司的营销状况,找出不足,确定营销重点,采取对策,提高营销效率。
客户构成分析的主要内容包括:
①、销售构成分析。根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重。并据此确定未来
的营销重点。
②、商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和
对策。
③、地区构成分析。通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重。借以发现问题,提出对策,解决问题。
④、客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上, 确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方
法。
四、客户档案管理应注意问题
在客户档案管理过程中, 应注意下列问题:
1、客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其
意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料;及时补充新资料,不断地对客户的变化,进行跟
踪记录。
2、客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜在客户,为企业选择新客户,
开拓新市场提供资料。
3、客户档案管理应“用重于管”,提高档案的质量和效率。不能将客户档案束之高阁,应以灵活的方式及时全面
地提供给推销人员和有关人员。同时,应利用客户档案,作更多的分析,使死档案变成或资料。
确定客户档案管理的具体规定和办法。客户档案不能秘而不宣,但由于许多资料公开会直接影响与客户的作关
系,不宜流出企业,只能供内部使用。所以,客户档案应由专人负责管理,并确定严格的查阅和利用的管理办法。


美容院顾客档案管理表格(上)
阅读数:3926
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据
客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料。

建立善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率,扩大时常占有
率,与交易伙伴建立长期稳定的业务联系,具有重要的意义。
一、 客户档案管理对象
客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接
客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。
1、从时间序列来划分:包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点
管理对象。
2、从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将
进行交易的客户。对于第一类客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第
二类的客户,需逐步充实和善其档案管理内容;对于第三类客户,档案管理的重点是
全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。
3、从客户性质来划分:包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有
特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、
需求方式、需求量等不同, 对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4、从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一
般客户和零散客户。不言而喻,客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之,每个企业都或多或少的拥有自己的客户,不同的客户具有不同的特点,对
其的档案管理也具有不同的做法,从而形成了各具特的客户档案管理系统。


二、客户管理内容
正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的,不能一概而论。
归纳起来将,客户档案管理的基本内容包括以下几项:
1、客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料,是档案管理应最先获
取的第一手资料。这些资料,是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取,主要是
通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中, 大多是建立客户卡或客户
管理卡的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人(这
三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公
司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业
规模(职工人数、销售额等)、经营管理特点等。
3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、
与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及作态度等。
4、交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未
来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,客户档案管理基本上是围绕着这四方
面展开的。
三、户档案管理方法
1、建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户
卡、客户管理卡、客户资料卡等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。


客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主要有三种形式:
①、由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
②、向客户寄送客户资料表, 请客户填写。
③、委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理
汇总,填入客户档案卡。
在上述三种方式中,第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的
考虑,不愿提供全部详实的资料,或者由于某种动机夸大某些数字(如企业实力等),
所以对这些资料应加以审核。但一般来将,由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且
应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的
信用状况等,但需要支付较多的费用 。
通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是:编制客户访问日报(或月
报),由推销员随身携带,在进行客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总
整理,据此建立分客户的和综的客户档案。除外,还可编制客户业务报表和对可客户
销售报表,以从多角度反映客户状况。 (未待续)
美容院顾客档案管理表格(下)
来源:重庆美容人才网 阅读数:3103
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,
消除过旧资料。
为此,需制订推销员客户信息报告制度(其中包括报告、紧急报告和定期报告)。需制定推销员客户信息报
告规程。
2、客户分类。利用上述资料,将企业拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,促进企业营销工作更
顺利地展开。
客户分类的主要内容包括:
①、客户性质分类。分类的标识有多种,主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权,划分(全民所有制、集
体所有制、个体所有制、股份制、资等);按客户性质划分(批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店


等);按客户划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标
准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。
②、客户等级分类。企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进行商品管理、
销售管理和货款回收管理。
③、客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域。然后,再将
各区域内的客户按照经济理原则划分出不不同的路序。
3、客户构成分析。利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握
本公司的营销状况,找出不足,确定营销重点,采取对策,提高营销效率。
客户构成分析的主要内容包括:
①、销售构成分析。根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重。并据此确定未来
的营销重点。
②、商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和
对策。
③、地区构成分析。通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重。借以发现问题,提出对策,解决问题。
④、客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上, 确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方
法。
四、客户档案管理应注意问题
在客户档案管理过程中, 应注意下列问题:
1、客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其
意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料;及时补充新资料,不断地对客户的变化,进行跟
踪记录。
2、客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜在客户,为企业选择新客户,
开拓新市场提供资料。
3、客户档案管理应“用重于管”,提高档案的质量和效率。不能将客户档案束之高阁,应以灵活的方式及时全面
地提供给推销人员和有关人员。同时,应利用客户档案,作更多的分析,使死档案变成或资料。
确定客户档案管理的具体规定和办法。客户档案不能秘而不宣,但由于许多资料公开会直接影响与客户的作关
系,不宜流出企业,只能供内部使用。所以,客户档案应由专人负责管理,并确定严格的查阅和利用的管理办法。
美容院顾客档案通用表格(上)
来源:重庆美容人才网 阅读数:2677
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,
消除过旧资料。


建立善的客户档案管理系统和客户管理规程,对于提高营销效率,扩大时常占有率,与交易伙伴建立长期稳定
的业务联系,具有重要的意义。
一、 客户档案管理对象
客户档案管理的对象就是你的客户,即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客
户管理系统。
1、从时间序列来划分:包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。
2、从交易过程来划分:包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类
客户,不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户,需逐步充实和善其档案管理内容;对于第三
类客户,档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料,为即将展开的交易业务准备资料。
3、从客户性质来划分:包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾
客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同, 对其实施的档案管理的特点也
不尽相同。
4、从交易数量和市场地位来划分:包括主力客户(交易时间长、交易量大等),一般客户和零散客户。不言而喻,
客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之,每个企业都或多或少的拥有自己的客户,不同的客户具有不同的特点,对其的档案管理也具有不同的做
法,从而形成了各具特的客户档案管理系统。
二、客户管理内容
正如客户自身是复杂多样的一样,客户档案管理的内容也是复杂的,不能一概而论。归纳起来将,客户档案管理
的基本内容包括以下几项:
1、客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料,是档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料,
是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取,主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中,
大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、
家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模(职工人数、销售额等)、
经营管理特点等。
3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本
公司的业务联系及作态度等。
4、交易活动现状。主要包括棵客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;企业信誉与形象、
信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
以上四方面构成了客户档案管理的重点内容,客户档案管理基本上是围绕着这四方面展开的。


三、户档案管理方法
1、建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作,是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡
等)。采用卡的形式,主要是为了填写、保管和查阅方便。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料,这种资料的取得,主要有三种形式:
①、由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。
②、向客户寄送客户资料表, 请客户填写。
③、委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息,进行整理汇总,填入客户档案卡。
在上述三种方式中,第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑,不愿提供全部详实的资
料,或者由于某种动机夸大某些数字(如企业实力等),所以对这些资料应加以审核。但一般来将,由客户提供的基
础资料绝大多数是可信的且应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料,特别是危险客户的信
用状况等,但需要支付较多的费用 。
通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是:编制客户访问日报(或月报),由推销员随身携带,在
进行客户访问时,即时填写,按规定时间上报,企业汇总整理,据此建立分客户的和综的客户档案。除外,还可编
制客户业务报表和对可客户销售报表,以从多角度反映客户状况。 (未待续)
美容院顾客档案通用表格(下)
来源:重庆美容人才网 阅读数:4256
[导读]客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,
消除过旧资料。
为此,需制订推销员客户信息报告制度(其中包括报告、紧急报告和定期报告)。需制定推销员客户信息报
告规程。
2、客户分类。利用上述资料,将企业拥有的客户进行科学的分类,目的在于提高销售效率,促进企业营销工作更
顺利地展开。
客户分类的主要内容包括:
①、客户性质分类。分类的标识有多种,主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权,划分(全民所有制、集
体所有制、个体所有制、股份制、资等);按客户性质划分(批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店
等);按客户划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况,确定客户等级标
准,将现有客户分为不同的等级,以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。
②、客户等级分类。企业根据实际情况,确定客户等级标准,将现有客户分为不同的等级,以便于进行商品管理、
销售管理和货款回收管理。
③、客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货,首先将客户划分为不同的区域。然后,再将
各区域内的客户按照经济理原则划分出不不同的路序。


3、客户构成分析。利用各种客户资料,按照不同的标识,将客户分类,分析其构成情况,以从客户角度全面把握
本公司的营销状况,找出不足,确定营销重点,采取对策,提高营销效率。
客户构成分析的主要内容包括:
①、销售构成分析。根据销售额等级分类,分析在公司的销售额中,各类等级的客户所占比重。并据此确定未来
的营销重点。
②、商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中,各类商品所占的比重,以确定对不同客户的商品销售重点和
对策。
③、地区构成分析。通过分析企业总销售额中,不同地区所占的比重。借以发现问题,提出对策,解决问题。
④、客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上, 确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方
法。
四、客户档案管理应注意问题
在客户档案管理过程中, 应注意下列问题:
1、客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立,即置之不顾,就失去了其
意义。需要根据客户情况的变化,不断地加以调整,消除过旧资料;及时补充新资料,不断地对客户的变化,进行跟
踪记录。
2、客户档案管理的重点不仅应放在现有客户上,而且还应更多地关注未来客户或潜在客户,为企业选择新客户,
开拓新市场提供资料。
3、客户档案管理应“用重于管”,提高档案的质量和效率。不能将客户档案束之高阁,应以灵活的方式及时全面
地提供给推销人员和有关人员。同时,应利用客户档案,作更多的分析,使死档案变成或资料。
确定客户档案管理的具体规定和办法。客户档案不能秘而不宣,但由于许多资料公开会直接影响与客户的作关
系,不宜流出企业,只能供内部使用。所以,客户档案应由专人负责管理,并确定严格的查阅和利用的管理办法。

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